Plusieurs organisations et entreprises touristiques visent la clientèle d’affaires. Il faut se le dire, cette clientèle est effectivement intéressante car elle dépense plus et génère davantage de revenus. Au Québec, les résultats de l’année 2017 fournis par l’Association des professionnels du congrès ne dément pas:
« Des retombées de 625 millions de dollars grâce à la clientèle d’affaires, 3 261 congrès organisés l’an dernier générant une moyenne hebdomadaire de 10 920 nuitées »
Toutefois, le démarchage de la clientèle affaires sur le Web peut s’avérer complexe pour certaines entreprises ou organisations touristiques. Comment générer des prospects qualifiés? Comment générer suffisamment de prospect dans mon entonnoir de conversion pour garantir mes revenus? Bien que la force de vente reste toujours pertinente, les prospects en tourisme d’affaires se documentent sur le Web. Comment aller les chercher? C’est ce que nous allons aborder dans cet article.
1.Définir ses objectifs d’affaires et comprendre sa cible
Ceci peut sembler anodin, mais cette étape est trop souvent oubliée ou négligée. Veut-on augmenter la notoriété de l’entreprise ou de la destination pour le tourisme d’affaires OU voulons-nous plutôt générer des leads ou prospects? Il est important de choisir l’une ou l’autre de ses objectifs car la stratégie sera clairement différente entre une campagne de visibilité versus une campagne de conversion.
Il est aussi primordial de comprendre sa cible: quel est son rôle dans l’organisation? Son titre professionnel? Quelle envergure d’événement? Type d’entreprise? Son niveau d’influence? Est-il le décideur final ou l’influenceur? Et surtout, à qui devrait-on s’adresser dans le cadre de nos actions marketing? Il est donc important à cette étape de définir les personas à l’aide d’enquête auprès de vos clients potentiels et actuels, études sur le marché, données disponibles sur Google Analytics, dans votre CRM, etc. L’erreur est de vouloir s’adresser à tous les personas en même temps et de ne pas les prioriser.
2. Définir le Customer Journey
Maintenant que nous connaissons nos objectifs d’affaires et cibles prioritaires, il faut comprendre le processus décisionnel et les différentes étapes du parcours client. C’est un exercice qui peut sembler périlleux mais qui en vaut la chandelle pour bien comprendre quelles stratégies mettre de l’avant à quel moment du cycle pour faire cheminer votre prospect vers vous.
3. Créer votre stratégie de marketing de contenus
Maintenant que vous comprenez mieux le parcours de votre client pour prendre sa décision de tourisme d’affaires, il faut élaborer une stratégie afin de capter son attention, répondre à ses besoins et le faire cheminer dans son parcours client vers la conversion.
C’est ainsi que la création d’une stratégie de marketing de contenus, supportée par des tactiques d’achat médias, peut être très utile. Différents types de contenus s’adressent à des étapes du cycle en particulier, il faut donc faire l’éventail des contenus que vous avez déjà et de ceux qu’ils seraient pertinent de créer. Par exemple, des webinaires, outil calculateur ou études de cas seront utiles en phase de considération d’achat, alors que les infographies et livres blancs seront dans une phase d’éducation du prospect (pas encore assez mûr pour acheter).
Une fois la stratégie créé et approuvée avec ses canaux de diffusion, ton, fréquence de publication, ligne éditoriale, etc., il faut mettre la main à la pâte et faire l’exécution de la stratégie.
Dans un autre article, nous verrons comment utiliser vos contenus pour faire progresser votre lead dans le tunnel de conversion à l’aide du marketing automatisé.
